5月25日，由中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦的中國首屆“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”高峰在上海舉行。本屆高峰以 “新模式、新通路、新變革”為主題，由宜信翼啟云服、工控維修在線、工業(yè)服務(wù)聯(lián)盟協(xié)辦，來自全國各地的工業(yè)B2B行業(yè)人、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、投資人、品牌電商、以及服務(wù)商、分銷商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會(huì)議。1688工業(yè)市場(chǎng)總陳意明、震坤行工業(yè)超市創(chuàng)始人陳龍、海智在線創(chuàng)始人佘瑩、愛姆意云商副總裁李禺、工控貓創(chuàng)始人周長國、等等行業(yè)大伽均參與了本次高峰，并發(fā)表精彩演講。

以下是愛姆意云商副總裁李禺的演講實(shí)錄：

大家好，首先感謝二哥，給我們組織這樣一次非常精彩的會(huì)議。也很榮幸有這樣的機(jī)會(huì)向各位工業(yè)B2B的精英們學(xué)習(xí)。

有人說2015年是大宗B2B的元年，我在2015年進(jìn)入了大宗的行業(yè)，做了三年，經(jīng)歷了大宗B2B的從起步、狂熱到理性的過程，今年我加入愛姆意，轉(zhuǎn)行做工業(yè)品的B2B。有人說2018年是工業(yè)B2B的元年，我又從這個(gè)行業(yè)的起點(diǎn)開始，也算是趕上了一個(gè)新的時(shí)代。

其實(shí)，早的工業(yè)B2B發(fā)展也有十多年的歷史了，不是說之前沒有，可以說發(fā)展緩慢，從今年開始可能進(jìn)入一個(gè)創(chuàng)新迸發(fā)、百舸爭(zhēng)流和對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的一個(gè)新時(shí)代。我之前是外行看工業(yè)B2B,感覺好像有很多B2B平臺(tái)很風(fēng)光，去年也有十幾億的資本進(jìn)入，我加入工業(yè)B2B以后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)真的沒有那么美好，說實(shí)在的，大家困惑很多，成功的平臺(tái)其實(shí)不多，有些品牌商還是希望自己搞電商，又很難成功，一些工業(yè)品貿(mào)易企業(yè)，一家或幾家公司合伙搞個(gè)，起個(gè)好名字，就叫電商，結(jié)果往往理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨干，用二哥的話說，他那里有很多倒閉的B2B名單，包括工業(yè)品的B2B，采購商利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行采購的比例還很低，B2B的推廣障礙之一，是利益鏈的打破，而在工業(yè)B2B中，利益鏈尤其難以打破。但是，2018年是一個(gè)新的時(shí)代的開始，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)三年行動(dòng)計(jì)劃開始實(shí)施，互聯(lián)網(wǎng)大潮可能真的會(huì)摧枯拉朽地來了，所以我認(rèn)為二哥定義的首屆工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰還是非常有價(jià)值的。

我畢業(yè)之后一直在寶鋼工作20多年，對(duì)*制造業(yè)的流程和互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，有一些了解。應(yīng)該說寶鋼的制造業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，還是走在國家甚至世界的前列，而寶鋼這樣的*制造業(yè)并不多，中國大多數(shù)制造企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)水平還是相對(duì)落后的。所以我今天演講的題目，就是結(jié)合我在制造企業(yè)和B2B行業(yè)的經(jīng)歷和思考，談?wù)劰I(yè)制造企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之路。

我來自愛姆意云商，先簡單說一下愛姆意。愛姆意作為上海市的商標(biāo)和品牌企業(yè)，已經(jīng)有二十年的歷史，之前是一個(gè)做傳統(tǒng)機(jī)電設(shè)備貿(mào)易的公司，在上海工業(yè)品貿(mào)易領(lǐng)域是較高度的。經(jīng)過多年的發(fā)展，愛姆意目前已經(jīng)形成了工業(yè)品供應(yīng)鏈服務(wù)、工業(yè)品集成、電商物流、信息技術(shù)、拍賣等多元化的產(chǎn)業(yè)布局。在傳統(tǒng)貿(mào)易公司向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型方面，愛姆意可以說是走在時(shí)代的前列，從2001年起，就建立了網(wǎng)上展示平臺(tái)，那時(shí)叫愛姆意在線。后來平臺(tái)逐步迭代，孕育出今天的愛姆意云商。正是因?yàn)檫@樣的影響力，2017年起擔(dān)任上海市電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長單位。

愛姆意云商伴隨著愛姆意集團(tuán)的發(fā)展，事實(shí)上已經(jīng)走過了18年的發(fā)展歷史，愛姆意云商的發(fā)展的不同階段，代表了我們今天在座以及剛剛踏入工業(yè)B2B的伙伴們的各種不同的想法。經(jīng)歷了從線下到線上、從自營到第三方平臺(tái)、由交易到服務(wù)的幾個(gè)階段的轉(zhuǎn)變。幾年來，愛姆意先后榮獲上海市電子商務(wù)示范企業(yè)、上海市電子商務(wù)“雙推”創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)等榮譽(yù)，今年又獲得了一個(gè)**的牌子，我稍微*一下，2018年，上海的*工程是籌備中國進(jìn)口博覽會(huì)，這個(gè)博覽會(huì)是*向世界宣布的要進(jìn)一步擴(kuò)大開放的非常重要的舉措，將于11月5號(hào)到10在上海召開。組委會(huì)經(jīng)過考察，給愛姆意云商頒發(fā)了一個(gè)*，成為30家“6天+365天”常年展示交易平臺(tái)之一，我們也是制造及裝備領(lǐng)域*的一個(gè)平臺(tái)，也說明了愛姆意在工業(yè)品B2B平臺(tái)中的影響力。所以這里做個(gè)廣告，今后工業(yè)品的制造商、品牌商，歡迎來與愛姆意對(duì)接線上展示及交易事宜，當(dāng)然包括國內(nèi)的采購商如果有合作需求，也可以進(jìn)行交流。

關(guān)于愛姆意的戰(zhàn)略定位，簡要地講，主要有三點(diǎn)，*，專注于工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系建設(shè)。第二，專注于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。第三，專注于供應(yīng)鏈深度服務(wù)解決方案。

下面，圍繞工業(yè)制造企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，分享一下我的觀點(diǎn)。

首先讓我們來看看工業(yè)品電商現(xiàn)狀的分析。

工業(yè)制造企業(yè)的物資采購，廣義上說有三個(gè)方面，*類是大宗物資，比如原燃料；第二類工業(yè)品，主要包括設(shè)備、備品備件、MRO和其他生產(chǎn)輔助物資，第三類是快消品，也包括企業(yè)辦公用品。這三類物資采購的關(guān)注重點(diǎn)是不一樣的。大宗物資采購，往往涉及資金很大，運(yùn)輸周期很長，所以往往供應(yīng)鏈金融需求成為zui關(guān)注的。而工業(yè)品，由于品類多、品種雜，需求量往往不穩(wěn)定，所以產(chǎn)品匹配、質(zhì)量保證和配送效率往往成為zui關(guān)注的。而對(duì)辦公用品或者快消品來說，價(jià)格和配送周期、賬期服務(wù)往往是zui關(guān)注的。所以，我們發(fā)現(xiàn)，同樣是B2B，大宗B2B、工業(yè)品B2B、快消品B2B,客戶的痛點(diǎn)是不一樣的，關(guān)注點(diǎn)是不一樣的，因此解決的方法也是不一樣的。當(dāng)然，B2B也有許多共性，今天就不在這里詳細(xì)討論了。

我們?cè)賮砜纯垂I(yè)品的市場(chǎng)狀況。根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)研報(bào)告，2017年第二產(chǎn)業(yè)（工業(yè)）企業(yè)總產(chǎn)值占GDP的40%，約為33.46萬億，在工業(yè)總產(chǎn)值中，工業(yè)品占比約為4%-6%，約為1.34—2萬億，如果考慮二次交易的量，可能達(dá)到2-3萬億的規(guī)模。我們?cè)倏纯措娚痰陌l(fā)展情況，2017年B2B電商交易總額為17.5萬億，2012年以來都保持20%以上的年增長率。這其中，工業(yè)品電商在B2B電商中的總體占比不高，在工業(yè)品采購總量中不超過10%，而大宗電商交易占比達(dá)到將近20%，快消品電商交易占比超過40%，說明工業(yè)品電商還處在起步階段。

我們?cè)倏纯垂I(yè)品市場(chǎng)的*性。

從制造企業(yè)（銷售端）來看，工業(yè)品市場(chǎng)專業(yè)化細(xì)分多，小型工廠多，民營企業(yè)多；企業(yè)年產(chǎn)值總體上不高，工業(yè)品制造企業(yè)有很多品牌影響力有限，小企業(yè)用于渠道分銷的成本高，生產(chǎn)過程、銷售管理的信息化程度低，應(yīng)收賬款多，收款難，賬期長等。

而從采購商（需求端）來看，往往采購的品種多、型號(hào)雜、供貨方多，對(duì)貨品的質(zhì)量穩(wěn)定性要求高，對(duì)單個(gè)品類需求的數(shù)量往往又不高，供應(yīng)商管理難，非標(biāo)品的尋源成本高，備品備件的資金占用周期長，庫存周期長，傳統(tǒng)的線下招標(biāo)串標(biāo)現(xiàn)象嚴(yán)重，廉政風(fēng)險(xiǎn)大等。

我之前在寶武集團(tuán)工作的時(shí)候參與了央企電商聯(lián)盟的籌建，大家在交流中發(fā)現(xiàn)，在央企電商中，共同的特點(diǎn)是采購電商，央企大部分有自己內(nèi)部的采購平臺(tái)，往往是企業(yè)的ERP,比如寶鋼之前的采購，較早地建立了線上陽光采購平臺(tái)，后來發(fā)展成為歐冶采購，由第二方平臺(tái)發(fā)展成為第三方面向社會(huì)服務(wù)的平臺(tái)服務(wù)商，這算是很有戰(zhàn)略眼光的，其他絕大部分央企的采購平臺(tái)是不對(duì)外服務(wù)的，或者做不到對(duì)外提供服務(wù)。那么，既然是內(nèi)部第二方服務(wù)平臺(tái)，服務(wù)的供應(yīng)商數(shù)量肯定是有限的，而且其中有很多的利益鏈難以打破，真正做到陽光透明也很難。從央企電商統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來看，雖然是網(wǎng)上采購平臺(tái)，但是事實(shí)上往往是有嚴(yán)格的供應(yīng)商準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，線上采購還是比較封閉，不能算是*市場(chǎng)化或者互聯(lián)網(wǎng)化的采購。

我們?cè)僬f說工業(yè)制造企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路。上午幾位專家解讀了一系列國家的關(guān)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)政策文件，其中有兩個(gè)文件特別重要，即《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃（2018-2020年）》、辦公廳《關(guān)于積極推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見》，這兩個(gè)文件對(duì)大宗電商同樣具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義?？傮w來說，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的三年行動(dòng)計(jì)劃，它的核心內(nèi)容是“323”，“323”行動(dòng)是指打造網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái)、安全三大體系；推進(jìn)兩類應(yīng)用，一是大型企業(yè)集成創(chuàng)新，二是中小企業(yè)應(yīng)用普及；構(gòu)建產(chǎn)業(yè)、生態(tài)和化三大支撐。網(wǎng)絡(luò)體系、平臺(tái)體系，是對(duì)所有制造企業(yè)來說的要求。針對(duì)大型企業(yè)和中小企業(yè)，要求還不一樣，大型企業(yè)要求集成創(chuàng)新，而中小企業(yè)也必須做到普及。對(duì)不同企業(yè)來說，或者對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)來說，要做到產(chǎn)業(yè)支撐，其實(shí)就是圍繞企業(yè)的專業(yè)化的服務(wù)支撐，另外一個(gè)就是生態(tài)支撐。所謂生態(tài)，就是要平衡，包括利益平衡，結(jié)構(gòu)平衡，發(fā)展平衡等，不生態(tài)就不可能*。還有就是化，這是大的國家戰(zhàn)略，既要走出去，又要引進(jìn)來。

事實(shí)上，很多中小企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用普及方面非常弱，我給大家舉一個(gè)例子，可能大家不信。過去我在做鋼鐵電商調(diào)研的時(shí)候，遇到新疆的一家生產(chǎn)螺紋鋼的企業(yè)，一年二百多萬噸的產(chǎn)量，生產(chǎn)管理基本沒有信息化，用Excel表格管理。zui近參加了一次工具協(xié)會(huì)的座談，了解到很多工具生產(chǎn)企業(yè)，規(guī)模不大，品種不多，但是也有很多年的歷史，他們往往是老板兼銷售員兼采購員等，這樣的企業(yè)，信息化程度也很低，不過面對(duì)新的形勢(shì)，他們也渴望能盡快加入B2B 電商，他們也加入了各種“寶”平臺(tái)開店，但是一年下來，由于品牌影響力很低，所以幾乎沒有網(wǎng)上成交，他們問我，說他是不是要搞個(gè)電商，原有的客戶說不定哪天就流失了。我想這樣的狀況，不是個(gè)案，可能是很多中小工業(yè)品制造商的現(xiàn)狀。

還有一個(gè)文件是關(guān)于推進(jìn)供應(yīng)鏈的創(chuàng)新和應(yīng)用的文件，文件要求，要“整合各類資源和要素，打造大數(shù)據(jù)支撐、網(wǎng)絡(luò)化共享、智能化協(xié)作的智慧供應(yīng)鏈體系”，推動(dòng)制造供應(yīng)鏈向產(chǎn)業(yè)服務(wù)供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型，提升制造產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。要做到這些，就要求產(chǎn)品在整個(gè)供應(yīng)鏈中要做到全產(chǎn)業(yè)鏈、全過程的信息管控。但事實(shí)上大家知道，從制造到銷售的整個(gè)過程之中，傳統(tǒng)分銷模式下，產(chǎn)品出廠之后，往往除了產(chǎn)品標(biāo)簽，其他流通過程信息就斷了。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通過網(wǎng)上的分銷，質(zhì)量信息、產(chǎn)品真實(shí)性驗(yàn)證信息可以保留，但是仍然只是延續(xù)了一段。一個(gè)產(chǎn)品如果要做到全過程、全生命周期的管控，做到網(wǎng)絡(luò)化共享，目前還有很長的距離。如果談到生態(tài)的要求，談到走向化，這個(gè)路徑更長。

互聯(lián)網(wǎng)給一個(gè)制造企業(yè)帶來的變化不僅僅是效率的提升、成本的下降，還有整個(gè)生產(chǎn)過程、供應(yīng)鏈過程的變革和優(yōu)化，物流倉儲(chǔ)體系的重構(gòu)，此外，非常重要的一點(diǎn)是品牌思維的改變。對(duì)大的品牌企業(yè)來說，品牌是就意味著資本，但是培養(yǎng)一個(gè)有影響力的品牌，需要有相當(dāng)?shù)倪^程和投入。對(duì)中小制造企業(yè)來說，品牌思維也需要互聯(lián)網(wǎng)化。有一天如果一個(gè)制造企業(yè)不需要專門培養(yǎng)品牌，只需要在某一個(gè)平臺(tái)上提供保質(zhì)保量的產(chǎn)品就可以，或者說自己的品牌其實(shí)是依附于平臺(tái)的品牌而得到信任，這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌變革的進(jìn)步。這并不是壞事，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，做各自zui擅長的事，制造企業(yè)做產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造，平臺(tái)幫助代理分銷和配送，以及后續(xù)的客服服務(wù)，這是社會(huì)專業(yè)化分工協(xié)作的必然趨勢(shì)。這也是制造業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的過程演變之一。

另外一點(diǎn)就是如何看待成本。我用這個(gè)冰山理論的圖來說明，成本其實(shí)是一個(gè)綜合成本的概念，我們看到的價(jià)格是成本表面上的一小部分，隱含的背后大量成本才是zui容易忽視的。企業(yè)采購和銷售的變革，不管各種措施，zui終體現(xiàn)在綜合成本下降上。綜合成本包括了價(jià)格，也包括人員的效率、庫存占用、資金占用、售后服務(wù)、尋源成本等。比如，在銷售方面，寶鋼股份推出的EVI價(jià)值共享體系，將汽車制造商的銷售系統(tǒng)與寶鋼股份的生產(chǎn)制造系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，其中研究出一種計(jì)算模型，可以根據(jù)汽車廠的在線銷售情況，系統(tǒng)自動(dòng)算出兩個(gè)月后寶鋼股份生產(chǎn)系統(tǒng)應(yīng)該預(yù)排的期貨生產(chǎn)計(jì)劃，雖然寶鋼的產(chǎn)品價(jià)格可能高于市場(chǎng)幾百元，但是減少了采購人員，提高了效率，實(shí)現(xiàn)了零庫存的管理，zui終采購用戶的綜合成本反而降低了。再說備件管理，我在寶鋼現(xiàn)場(chǎng)工作的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有這樣一個(gè)現(xiàn)象。為了保障設(shè)備及時(shí)維修，往往要備不少機(jī)旁備件，但是如果設(shè)備不壞，這個(gè)備件可能一備五年，十年，也許你采購的價(jià)格當(dāng)時(shí)很便宜，但是放了五年，占用了資金和倉儲(chǔ)費(fèi)，實(shí)際綜合成本上升了很多。如果用互聯(lián)網(wǎng)思維，由專業(yè)平臺(tái)提供無庫存的備件管理方案，即使價(jià)格貴一點(diǎn)兒，但是綜合成本會(huì)大大下降，至少?zèng)]有浪費(fèi)。

接下來談?wù)劰I(yè)制造企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的思考

首先說說關(guān)于品牌商的轉(zhuǎn)型。

結(jié)合今天各位嘉賓談到的，品牌企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之路一般有以下四個(gè)方面：

*，自建一個(gè)電商銷售平臺(tái)。自建平臺(tái)有好處，也有風(fēng)險(xiǎn)。且不說投資多少，建立起來以后，如何有效運(yùn)營其實(shí)是非常有學(xué)問的。過去我在做鋼鐵B2B電商的時(shí)候，就遇到過很多鋼鐵廠有類似的情況，自己建一個(gè)電商，要求自己的采購商必須到平臺(tái)上去下單，實(shí)際上，那些采購行為已經(jīng)是線下達(dá)成的，人為地要求增加到線上再補(bǔ)充信息，不僅沒有增值，反而會(huì)造成效率下降，而且一定不可能*，這樣失敗的案例是很多的。上午的幾位嘉賓，都是實(shí)力很強(qiáng)的品牌商代表，他們大多有自己的電商平臺(tái)，但是可能不是主要的銷售渠道，只是為了滿足一部分客戶的需求。所以自建電商是有很大風(fēng)險(xiǎn)的。

第二，入駐第三方B2B平臺(tái)。這類平臺(tái)可以幫助品牌企業(yè)推廣產(chǎn)品，拓展銷售渠道，客戶引流等等。但是入駐這樣的平臺(tái)，也要考慮一個(gè)綜合的投入成本和收益。由于平臺(tái)聚集了大量的品牌企業(yè)，所以同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)是十分殘酷的，大的品牌企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，而一些小的品牌企業(yè)或者品牌影響力小的企業(yè)，往往被淹沒在排序的幾百頁之后，而每年必須支付平臺(tái)不小的合作成本。前不久我接觸幾個(gè)工具協(xié)會(huì)的制造商，他們幾乎都有這樣很無奈的經(jīng)歷。

第三，入駐一些垂直自營的B2B平臺(tái)。這樣的平臺(tái)不少，而且服務(wù)也不錯(cuò)，制造商把產(chǎn)品投放到平臺(tái)上，平臺(tái)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)并完成交易，平臺(tái)成為zui大的代理商。和傳統(tǒng)線下的分不同，平臺(tái)具有引流、代理配送、甚至提供銷售管理工具等，這樣的合作，客戶資源實(shí)際上是平臺(tái)的，利潤也可能歸平臺(tái)所有。但是相比綜合性平臺(tái)，垂直自營平臺(tái)個(gè)性化服務(wù)和面向客戶的市場(chǎng)推廣力度要強(qiáng)，雙方是一種合作共贏的關(guān)系。

第四，選擇定制化服務(wù)的第三方平臺(tái)。這和第二類的模式有些相同，也有些不同。相同的是都提供第三方服務(wù)，不同的是價(jià)格由制造商定，配送可以由自己完成，客戶也可以與自己建立較穩(wěn)固的合作關(guān)系，還可以保留自己的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，服務(wù)越專業(yè)，服務(wù)的產(chǎn)品覆蓋面可能越小，但是工業(yè)品貿(mào)易實(shí)際上是專業(yè)要求很高的，做精做專的服務(wù)，可能反而是zui有價(jià)值的服務(wù)。

愛姆意云商的優(yōu)勢(shì)之一，就在于服務(wù)的專業(yè)化，20年工業(yè)品銷售的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在專注于做第三方平臺(tái)，不做自營，而是為品牌商提供互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，為企業(yè)定制基于云服務(wù)的分銷解決方案。這里有一個(gè)案例，德國漢高，大家知道是做黏合劑的品牌商，30%的*。漢高現(xiàn)在和我們有一個(gè)非常深度的合作，他們的痛點(diǎn)是全國有那么多的經(jīng)銷商，一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)的，每一級(jí)的優(yōu)惠價(jià)格不同，三級(jí)的分銷商按照傳統(tǒng)的方式管理，已經(jīng)很難防止他們銷售假貨，還有產(chǎn)品投放市場(chǎng)的策略、經(jīng)銷商的開發(fā)和拓展等，特別是經(jīng)銷商的管理，他們通過傳統(tǒng)線下方式管理或者即使建立了管理信息系統(tǒng)，也很難管理好，不僅成本高，效果也不好。經(jīng)過雙方多次深入交流，德國漢高選擇了愛姆意作為合作伙伴，通過平臺(tái)實(shí)現(xiàn)分銷，并管理代理商。這樣不僅省了錢，而且代理商管理反而更有效。這是因?yàn)閻勰芬獬掷m(xù)完善的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施和線下合作集成商的經(jīng)銷能力，幫助品牌企業(yè)做到了專業(yè)化管理，雙方實(shí)現(xiàn)了合作共贏。

接下來談?wù)劜少徠髽I(yè)。采購企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，也無非有三條路：   

*，自建采購平臺(tái)。與自建銷售平臺(tái)不同的是，采購平臺(tái)往往是自己內(nèi)部使用的ERP系統(tǒng)，供應(yīng)商基本上只是到平臺(tái)上來報(bào)價(jià)。這樣的平臺(tái)是有價(jià)值的，但是不一定是開放和市場(chǎng)化的，其供應(yīng)商資源是*使用，運(yùn)行維護(hù)人員往往是采購部門自己的人員，其公平性和透明度仍然受到限制，所以其價(jià)值是有限的。

第二，與第三方平臺(tái)服務(wù)企業(yè)合作，通過平臺(tái)進(jìn)行采購。由于價(jià)格公開透明，這樣的合作一定是有價(jià)值和市場(chǎng)化的。但是由于企業(yè)采購牽涉到很多*穩(wěn)定的合作供應(yīng)商的利益，如果*拋開這些合作供應(yīng)商，往往很難操作，一線實(shí)際操作的人員沒有積極性，再加上第三方平臺(tái)往往無法滿足非標(biāo)品的采購需求，所以這種合作的空間也是有限的。企業(yè)往往在標(biāo)準(zhǔn)的通用工業(yè)品和辦公用品上，采取與第三方平臺(tái)合作的方式，而且其他仍然有大量通過線下方式進(jìn)行。

第三，由第三方平臺(tái)企業(yè)定制集采服務(wù)平臺(tái)。這種定制的平臺(tái)，既可以實(shí)現(xiàn)線上采購的、規(guī)范，又可以享受平臺(tái)豐富的供應(yīng)商資源。由于每個(gè)企業(yè)的情況不一樣，既要保持采購企業(yè)原有客戶資源的有效利用，又可以實(shí)現(xiàn)規(guī)范、透明和。與自建平臺(tái)不同的是，平臺(tái)提供的集采服務(wù)，基本上是基于云服務(wù)的SaaS服務(wù)，既減少了平臺(tái)開發(fā)、運(yùn)營的成本，又可以大大提高采購的規(guī)范性和采購效率，降低綜合成本。

愛姆意云商在為采購企業(yè)提供個(gè)性化的集采服務(wù)平臺(tái)方面，積累了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)。比如康奈可，是一家集研究、開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造汽車零件總成為一體的跨國公司，主要業(yè)務(wù)是生產(chǎn)高質(zhì)量的汽車座艙模塊、汽車前端模塊以及排氣系統(tǒng)零部件等。為滿足康奈可對(duì)其供應(yīng)商、下屬各制造工廠采購的統(tǒng)一管理，與愛姆意云商合作，各工廠通過愛姆意平臺(tái)的集成服務(wù)商，進(jìn)行集中采購以及配套的集成服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了為康奈可提高采購效率、降低采購成本、管理供應(yīng)商以及后續(xù)集成服務(wù)及配送的目標(biāo)，可以說雙方也是發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了合作共贏。

總結(jié)一下我的今天的觀點(diǎn)：

1、制造企業(yè)除了內(nèi)部制造的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革外，必將要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。雖然互聯(lián)網(wǎng)在消費(fèi)品領(lǐng)域的成就明顯，但是在工業(yè)品B2B領(lǐng)域，還處在初級(jí)階段，才剛剛起步。制造企業(yè)必須抓住時(shí)機(jī)，以開放的態(tài)度，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，融入互聯(lián)網(wǎng)；

2、B2B平臺(tái)不僅是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用平臺(tái)，線下運(yùn)營能力和對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度，決定了B2B平臺(tái)成功的關(guān)鍵。制造企業(yè)不要輕易去自建平臺(tái)，做自己擅長的事，把不擅長的方面交給專業(yè)的服務(wù)平臺(tái)去做，與平臺(tái)進(jìn)行深度融合甚至共同建設(shè)平臺(tái)，是制造業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型選擇。

3、對(duì)從事專業(yè)的工業(yè)品B2B平臺(tái)服務(wù)的企業(yè)而言，保持差異化的經(jīng)營策略，同時(shí)以更開放的心態(tài)，讓制造企業(yè)在平臺(tái)上深度融合，幫助制造企業(yè)挖掘更多的價(jià)值，提供專業(yè)和個(gè)性化的服務(wù)，滿足客戶的需求，將成為競(jìng)爭(zhēng)的。

zui后，再說說愛姆意云商未來的規(guī)劃

愛姆意云商未來將秉承八字方針，即“共享”、“聯(lián)通”、“智能”、“安全”。

共享：通過完善互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，共享服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)全行業(yè)資源的zui利用。

聯(lián)通：通過建立信任與合作共贏的機(jī)制，打通上下產(chǎn)業(yè)鏈的信息和資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化、生態(tài)化發(fā)展。

智能：通過與物流系統(tǒng)的打通，利用智能技術(shù)和大數(shù)據(jù)資源，形成對(duì)工業(yè)生產(chǎn)制造的智能研判，從而為工業(yè)品B2B服務(wù)提供的在線支持。

安全：安全永遠(yuǎn)是*位的，未來將推廣應(yīng)用包括區(qū)塊鏈技術(shù)在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)，確保系統(tǒng)安全、信息安全、信用安全、貨真價(jià)實(shí)。