6月8日，我與王恒峰有幸代表時(shí)代公司出訪哥倫比亞。這是一個(gè)實(shí)現(xiàn)銷售多年，但并未有人出訪過(guò)的傳說(shuō)中比較危險(xiǎn)的地方。我接手該市場(chǎng)已有三年之久，三年來(lái)同代理商的溝通很流暢，但銷售額增長(zhǎng)幅度不大，是我的努力不夠，或是工作方法不對(duì)？還是合作中缺少了什么？帶著種種疑問(wèn)，同南美區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)李亮探討后，我們決定安排一次出訪，真真正正去了解一下那里的資源情況，那里的風(fēng)土人情。此次出訪，主要是同一家重點(diǎn)代理商合作參加哥倫比亞機(jī)械自動(dòng)化展。該展會(huì)每?jī)赡暝诟鐐惐葋喤e行一次，在哥倫比亞zui大的波哥大展館舉行，主要是關(guān)于自動(dòng)化設(shè)備，儀器等的展會(huì)。
當(dāng)?shù)貢r(shí)間6月9日下午我們抵達(dá)波哥大，哥倫比亞的重要代理商A公司總親自到機(jī)場(chǎng)迎接我們，出了關(guān)口，抬眼便看到一位氣質(zhì)優(yōu)雅的老人手拿時(shí)代樣本遠(yuǎn)遠(yuǎn)的朝我們打招呼，這個(gè)樣本太熟悉了，盡管我們之前沒(méi)有見過(guò)面，但是時(shí)代儀器讓我們有著共同的奮斗目標(biāo)，自然也就很快消除了彼此的陌生感。
展會(huì)10日-12日共計(jì)三天，共展出時(shí)代產(chǎn)品 21臺(tái)， A公司很注重這次展會(huì)，他們預(yù)先訂好了靠近大門口的一個(gè)50多平米的展臺(tái)，同時(shí)又將時(shí)代產(chǎn)品放在展臺(tái)比較顯眼的位置。三天的展會(huì)，我們累計(jì)以廠家代表的身份給zui終用戶演示機(jī)器30余次，其中當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)超聲波測(cè)厚儀需求較大，都是帶著問(wèn)題來(lái)展臺(tái)的，我們幫助解答后，建議他們把工件帶來(lái)實(shí)際演示。展會(huì)上，我們見到了客戶帶來(lái)的塑料瓶，大大小小，薄薄厚厚十幾個(gè)，用我們的TT700測(cè)量，準(zhǔn)確性很高，基本上可以達(dá)到無(wú)損檢測(cè)。但不足的地方是：如果是小的塑料瓶，充分耦合有一定的難度，對(duì)測(cè)量經(jīng)驗(yàn)的要求很高。*迢迢帶去一次新產(chǎn)品不容易，我們充分利用展會(huì)參觀者不多的時(shí)候，給其銷售人員進(jìn)行新品的培訓(xùn)，重點(diǎn)突出新品的功能。由于該代理商對(duì)超聲波探傷儀了解很少，我們重點(diǎn)培訓(xùn)了TUD360的各種功能應(yīng)用及工作原理。
利用此次機(jī)會(huì)，我們拜訪四家代理商，由于一家代理商離市中心較遠(yuǎn)，我們無(wú)法實(shí)現(xiàn)參觀辦公室的目的，便把他約到賓館來(lái)洽談日后的合作。
6月10號(hào)上午，我們首先拜訪了哥倫比亞重點(diǎn)代理商A公司，一進(jìn)門首先映入眼簾的是時(shí)代的展板掛滿墻面，上邊重點(diǎn)宣傳了超聲波測(cè)厚儀、涂層測(cè)厚儀、里氏硬度計(jì)、洛氏硬度計(jì)、粗糙度儀、超聲波探傷儀。該公司總帶領(lǐng)我們參觀了公司，參觀了他們的庫(kù)房、維修間等。可以看得出，這是一個(gè)規(guī)模不大的家族氏企業(yè)，但非常正規(guī)，做事嚴(yán)謹(jǐn)。所有時(shí)代的產(chǎn)品發(fā)過(guò)來(lái)之后，都要先質(zhì)檢，并配上自己的產(chǎn)品編碼，這樣方便跟蹤售后服務(wù)。參觀完公司，我們便到會(huì)議室開始了正式的商務(wù)會(huì)談。就現(xiàn)有的銷售情況，目前的市場(chǎng)狀況，哥倫比亞當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資源及今后的合作前景一一作了討論。
按計(jì)劃，11日拜訪B公司，該公司共有員工7人，銷售人員5人，B公司于08年各采購(gòu)一臺(tái)TUD310、TUD320，但TUD310 銷售之后電池存在問(wèn)題，盡管后來(lái)我們給他發(fā)過(guò)去一個(gè)新的電池解決了問(wèn)題，可是zui終用戶對(duì)于新產(chǎn)品在銷售后兩個(gè)月內(nèi)就存在問(wèn)題一直不滿意。另一臺(tái)TUD320，之前的樣本上標(biāo)注可以連接打印機(jī)和軟件，代理商同時(shí)采購(gòu)了TUD320及打印機(jī)，出庫(kù)時(shí)我例行檢查，發(fā)現(xiàn)根本不能連接打印機(jī)，軟件也不能配置。后經(jīng)與開發(fā)人員確認(rèn)后才知道，TUD320在開發(fā)時(shí)曾經(jīng)想過(guò)連接打印機(jī)和軟件，但后來(lái)取消掉了，由于開發(fā)部門和銷售部門的信息不對(duì)稱，導(dǎo)致樣本的出現(xiàn)了誤差。對(duì)方的用戶以此為原因拒絕了訂單，所以導(dǎo)致該機(jī)器還一直在代理商手里作為樣機(jī)演示。代理商一直覺(jué)得這是一種積壓的成本，幾次要求更換其它機(jī)器。
時(shí)間有限，我們又馬不停蹄的拜訪了哥倫比亞另一家代理商，該代理商是秘魯公司在哥倫比亞的代表處，共計(jì)有5人的公司，其中銷售人員兩名，維修人員一名，主要的銷售方式是直接拜訪客戶。由于很大程度上受到秘魯總公司的輻射，該公司很少直接從時(shí)代采購(gòu)機(jī)器，我們只能間接的了解該公司的銷售情況。平時(shí)的郵件溝通，大多數(shù)是針對(duì)產(chǎn)品問(wèn)題的解決方式，產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的引導(dǎo)。此次拜訪，我們同代理商詳細(xì)闡述了公司的銷售原則，建議其在今后直接從時(shí)代采購(gòu)，秘魯公司的總也表示理解。
C公司里市中心較遠(yuǎn)，我們無(wú)法實(shí)現(xiàn)參觀辦公室的目的，只能約見其來(lái)賓館面談。
通過(guò)展會(huì)和拜訪代理商，讓我們更加熟悉了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)營(yíng)情況。哥倫比亞是一個(gè)以農(nóng)業(yè)為主的國(guó)家，四季如春，雨水豐足，非常適合農(nóng)作物的生長(zhǎng)。常年潮濕的氣候，導(dǎo)致部分產(chǎn)品應(yīng)用的局限性。今后，應(yīng)多推薦代理商一些有防潮，便于雨天測(cè)量的儀器。
當(dāng)?shù)氐墓I(yè)主要集中在波哥大、麥德林、卡利、巴蘭基亞等四個(gè)城市，首都波哥大涵蓋了采礦業(yè)的70%，麥德林主要是食品加工業(yè)，對(duì)時(shí)代產(chǎn)品的需求主要是超聲波測(cè)厚儀和涂層測(cè)厚儀。卡利、巴蘭基亞都有重要的礦資源工業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的需求較為廣泛。其中巴蘭基亞是哥倫比亞重要的港口城市之一。今后我對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃是建立起以A為核心代理商，B和C公司為補(bǔ)充的分布局面。重點(diǎn)支持A公司，同時(shí)對(duì)其余兩家代理商也相對(duì)給予支持，讓良性競(jìng)爭(zhēng)帶動(dòng)銷售動(dòng)力，以免形成*代理的惰性。
時(shí)光如梭，轉(zhuǎn)眼間為期9天的哥倫比亞之行也圓滿的結(jié)束了。緊張而繁忙的展會(huì)，讓我們有更多的機(jī)會(huì)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，也讓我們了解到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)存在的不足，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，才能更好的解決問(wèn)題。未來(lái)，我有信心讓時(shí)代產(chǎn)品在哥倫比亞實(shí)現(xiàn)更好的銷售。
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