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近期，儀器信息網(wǎng)編輯拜訪了日本ATAGO總部并參觀了其位于深谷市的生產(chǎn)廠房，同時(shí)就折光儀技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀、國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)等內(nèi)容與日本ATAGO公司工場(chǎng)長(zhǎng)永吉力進(jìn)行了深入的交流。

ATAGO株式會(huì)社深谷市工廠外景

　　創(chuàng)新源于對(duì)用戶需求的把握

　　ATAGO公司由雨宮喜平治于1940年在東京都豐島區(qū)池袋成立，開始公司主要生產(chǎn)銷售阿貝式折光儀、比色計(jì)和分光儀等儀器。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，1974年，ATAGO開始研發(fā)手持式精小型產(chǎn)品以擴(kuò)展市場(chǎng)。由于手持式精小型產(chǎn)品對(duì)工藝、度和精美度都有很高的要求，因此ATAGO花費(fèi)了大量的時(shí)間赴世界各地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研。

　　起初ATAGO研發(fā)的數(shù)字式折光儀外形如同奧林匹克火炬的形狀，但較為笨重，并且需要三個(gè)步驟去連接一個(gè)產(chǎn)品，造成了時(shí)間和成本的浪費(fèi)。針對(duì)于此，ATAGO組織研發(fā)人員不斷地進(jìn)行嘗試，將數(shù)字式折光儀的外形改為一體化設(shè)計(jì)，從而減少了產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的時(shí)間成本和材料成本等，也使得新設(shè)計(jì)的數(shù)字式折光儀變得更加輕巧和精美。

　　ATAGO之所以在各領(lǐng)域的用戶中贏得信賴主要得益于其個(gè)性化的產(chǎn)品研發(fā)。“我們會(huì)根據(jù)用戶的需求來研發(fā)特定的產(chǎn)品，例如用戶需要測(cè)油品，ATAGO公司就研發(fā)了專門測(cè)油品測(cè)定儀，從而使ATAGO公司產(chǎn)品的普及率大大提升。目前，ATAGO把更多的注意力放在一些產(chǎn)品的研發(fā)上，例如‘桌上的儀器’。這些產(chǎn)品需要重新在技術(shù)上和軟件上進(jìn)行改進(jìn)，同時(shí)對(duì)度和溫度控制的要求更高“。針對(duì)于控溫，ATAGO已研發(fā)出了具有自己特色的帕爾貼控溫裝置。永吉力談到，“一般溫控裝置的會(huì)站在自己的立場(chǎng)去考慮問題，但是我們是根據(jù)用戶的需求去研發(fā)，例如針對(duì)用戶提出的數(shù)據(jù)導(dǎo)入和導(dǎo)出功能等，我們都做了細(xì)致考察”。

　　跨越產(chǎn)品技術(shù)墻

　　ATAGO的折光儀雖然已經(jīng)在市場(chǎng)上占有了一席之地，但其并未停止對(duì)折光儀技術(shù)探索的腳步。“目前各廠商之間折光儀的技術(shù)差別并不是很大，而且ATAGO的折光儀已經(jīng)處于比較的位置。所以說我們不是要超過某個(gè)企業(yè)，而是要市場(chǎng)，超越產(chǎn)品技術(shù)墻。”永吉力表示，目前折光儀發(fā)展過程中面臨的主要瓶頸是精度、測(cè)量范圍和溫度控制。提高精度的關(guān)鍵技術(shù)在于提高分解能(注：分辨能力。儀器裝置等可測(cè)定、辨別物理量的能力)，分解能受長(zhǎng)度和光等綜合性因素影響，目前的技術(shù)還無法將其大幅提高。同時(shí)，測(cè)量范圍的擴(kuò)大是面臨的另一個(gè)瓶頸，例如能否將糖度計(jì)折光率范圍從1.2~2.0左右調(diào)至更大。ATAGO在這方面有了更大的突破。

　　“折光儀市場(chǎng)目前已經(jīng)趨向飽和了。ATAGO現(xiàn)在所做的工作是在飽和市場(chǎng)上做一些產(chǎn)品替換、將競(jìng)爭(zhēng)品牌的公司”奪過來“或者說服老用戶用我們的新產(chǎn)品，看我們是否可以滿足他們別的需求。同時(shí)，還要做到不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走我們的老用戶。此外，ATAGO還要努力地開發(fā)很多新產(chǎn)品。”永吉力如是說。

日本ATAGO公司工場(chǎng)長(zhǎng)永吉力

　　市場(chǎng)的“三個(gè)秘訣”

　　ATAGO公司產(chǎn)品在市場(chǎng)中占38%左右份額，之所以可以取得這樣的好成績(jī)，主要源于三個(gè)秘訣：

　　*、在海外設(shè)立分公司，利用分公司宣傳其產(chǎn)品和品牌。以前用戶咨詢公司產(chǎn)品直接打到日本總部，這樣的回饋效率較低且不及時(shí)，服務(wù)也不是很好。現(xiàn)在ATAGO在各個(gè)地區(qū)設(shè)立了分公司辦事處，并且每個(gè)地區(qū)都設(shè)有售前和售后服務(wù)人員，從而可以更接近用戶，使得服務(wù)變得更有效率。

　　第二、專注于技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)。“我們公司從*代雨宮到現(xiàn)在第三代雨宮始終對(duì)糖度計(jì)和折光儀情有獨(dú)鐘。正是因?yàn)槲覀兛梢詫Ｗ⒂谶@一行業(yè)所以才能走到今天。目前，日本折光儀和糖度計(jì)市場(chǎng)上有85%是ATAGO公司的產(chǎn)品”。同時(shí)，ATAGO公司堅(jiān)持以技術(shù)為重，不斷地改善技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量從而贏得了大量的用戶認(rèn)可。

　　第三、ATAGO近年來加大力度改善其售后服務(wù)質(zhì)量，更多地站在了用戶立場(chǎng)去考慮問題。例如根據(jù)用戶的一些意見去改善產(chǎn)品的貨期和功能，甚至生產(chǎn)計(jì)劃也是根據(jù)用戶的需求來做的。ATAGO目前在東南亞、美國(guó)等共十多個(gè)地區(qū)設(shè)立了售后服務(wù)中心，如果客戶的儀器有問題的話，可以直接給所在區(qū)域zui近的售后服務(wù)中心打了解情況。同時(shí)，ATAGO會(huì)定期召回各個(gè)地區(qū)的售后服務(wù)中心工作人員(大部分是代理商或分公司的員工)進(jìn)行儀器安裝、使用或維修的培訓(xùn)，使其能夠更好地為客戶提供售后服務(wù)。

　　將中國(guó)市場(chǎng)列為“必爭(zhēng)之地”

　　ATAGO目前在中國(guó)力推的是油品測(cè)定儀。在中國(guó)，衣食住行中，人們比較講究“食”，而且中國(guó)油品也存在一些問題。ATAGO研發(fā)的油品分析儀可以同時(shí)測(cè)定TPM(極性組分)和AV(酸價(jià))，因此該產(chǎn)品有望未來占領(lǐng)中國(guó)植物油，糧油等油品的食品監(jiān)督市場(chǎng)，作出一份貢獻(xiàn)。同時(shí)，ATAGO在中國(guó)主推的另一款產(chǎn)品是粘度計(jì)。粘度計(jì)的推廣具有一定的挑戰(zhàn)，因?yàn)槟壳?/span>ATAGO對(duì)中國(guó)用戶的使用信息不是很了解。此外，鹽度計(jì)也是ATAGO在中國(guó)力推的一款儀器。目前，*都在聚焦于健康和生命科學(xué)，在日本和中國(guó)也是如此，因此人們對(duì)鹽度的控制特別關(guān)注，例如針對(duì)心血管疾病、糖尿病患者鹽分的控制，用戶也開始有這方面的需求。

　　把握潛在市場(chǎng)才能把握未來

　　針對(duì)于產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)，ATAGO一直在做市場(chǎng)調(diào)研。ATAGO的銷售人員會(huì)深入到用戶中去，了解其實(shí)際的需要，并將相關(guān)的信息及時(shí)地反饋到研發(fā)部門，看是否可以達(dá)到用戶的要求。同時(shí)，ATAGO會(huì)對(duì)用戶的反饋定期做一個(gè)總結(jié)，然后和研發(fā)部門去討論是否可以做到滿足用戶需求的產(chǎn)品。

　　例如在食品領(lǐng)域，ATAGO已經(jīng)占有一席之地。目前，ATAGO開始關(guān)注于化工、制藥和化纖等行業(yè)。“現(xiàn)在我們每天都會(huì)開會(huì)，因?yàn)槊總€(gè)國(guó)家對(duì)應(yīng)的工作是不一樣的。例如一個(gè)行業(yè)成功案例，因?yàn)橐郧皼]有做過該行業(yè)，那么這個(gè)成功案例我們可以分享，然后按照成功案例的方法再做下去。zui近做得較多的是化工行業(yè)，因?yàn)樗刑嗟奈粗?rdquo;

ATAGO株式會(huì)社工場(chǎng)長(zhǎng) 永吉力（左四）、陪同人員 徐英（左二）與儀器信息網(wǎng)工作人員合影