上海衡器研究所對(duì)-捷徽成功策略的研究

一、總況分析：

  捷徽衡器通過(guò)多年的努力，后來(lái)者居上，已成

為國(guó)內(nèi)生產(chǎn)汽車(chē)衡的廠商之一。

  分析他們成功的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為主要的是營(yíng)銷(xiāo)理

念，營(yíng)銷(xiāo)策略和企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)管理和人事管

理。他們是一個(gè)以營(yíng)銷(xiāo)取勝的典型，值得各廠研

究。

  綜合情況，認(rèn)為他們廠與眾不同之處在于企業(yè)

總裁具有下列與常規(guī)不同的理念，采取措施的信

心和建廠擴(kuò)廠的決心。

 二、營(yíng)銷(xiāo)理念

  1、當(dāng)發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品在某地區(qū)得到應(yīng)用，并發(fā)現(xiàn)

有推廣前景時(shí)，不是滿足于現(xiàn)狀（即占有市

場(chǎng)），而是想到全國(guó)相同市場(chǎng)，甚至世界類(lèi)同市

場(chǎng)，決定“把這只饅頭做大再做大”，這種嘗試成

功之后盡力去擴(kuò)大他的應(yīng)用市場(chǎng)的理念，看來(lái)簡(jiǎn)

單但對(duì)卻不是所有領(lǐng)導(dǎo)都能具備的。這種進(jìn)取

心，雄心，一般廠的總裁做不到，從管理成本和

投入的技術(shù)成本進(jìn)行分析，無(wú)疑這樣做是正確

的。

  企業(yè)總裁心中一直有一個(gè)奮斗目標(biāo)，先要做到

全省*，超過(guò)××廠，之后決心做到*

一，后又決心向國(guó)外開(kāi)拓，這種雄心成為企業(yè)的

頑強(qiáng)動(dòng)力（同體制有關(guān)）。

  2、銷(xiāo)售網(wǎng)的組織，銷(xiāo)售人員培訓(xùn)和舍選是他

成功的一大關(guān)鍵。

  長(zhǎng)江衡器先后招收過(guò)大量大學(xué)畢業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人

員，總裁親抓營(yíng)銷(xiāo)，日夜關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)，通過(guò)廠

內(nèi)短期使用考核，進(jìn)行舍選，認(rèn)為是可信的就派

去外地“蹲點(diǎn)”營(yíng)銷(xiāo)。這些青年單身，又有一定的

生存工作能力，使?fàn)I銷(xiāo)費(fèi)用大大減少，工作有

效。

  3、對(duì)中層干部的嚴(yán)格管理和生產(chǎn)的科學(xué)安

排，是生產(chǎn)、質(zhì)量、技術(shù)能跟上銷(xiāo)售發(fā)展的關(guān)

鍵。

  （1）廣泛嚴(yán)格的培訓(xùn)、考試、獎(jiǎng)罰制（培訓(xùn)

包括司機(jī)、雜勤），認(rèn)為質(zhì)量涉及全員，但分?jǐn)?shù)

要求杠子不同。

  （2）中層干部定期的會(huì)議制，所屬工作范圍

必須了若指掌，利用休息時(shí)間開(kāi)會(huì)，必須準(zhǔn)點(diǎn)到

達(dá)，總裁聽(tīng)后做出明確分析指令，類(lèi)同軍事會(huì)

議，是其他廠所不具備的。

  （3）生產(chǎn)安排三步制：一合同；二完成規(guī)定

的庫(kù)存；三學(xué)習(xí)。

  4、捷徽衡器走到目前來(lái)看，他已感到更強(qiáng)的

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其他衡器廠也紛紛加入這塊市場(chǎng)的爭(zhēng)

奪。他意識(shí)到危機(jī)。為此，他在鞏固這塊市場(chǎng)的

同時(shí)，把目光注意到國(guó)內(nèi)都關(guān)注但未能批量生產(chǎn)

或未技術(shù)過(guò)關(guān)的產(chǎn)品，例如：混凝土臺(tái)面電子汽

車(chē)衡、防爆汽車(chē)衡等。對(duì)此，有一點(diǎn)肯定，

企業(yè)總裁的目標(biāo)是明確的，其精神鍥而不舍，而

這正是很多企業(yè)總裁所不夠具備的。

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