【儀表網(wǎng) 儀表企業(yè)】2015年7月，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)3年的艱難攻關(guān)，中控終于迎來(lái)捷報(bào)——在海外大型石化項(xiàng)目招標(biāo)中大獲全勝，一舉中標(biāo)125萬(wàn)噸/年脫硫、125萬(wàn)噸/年碳二回收、160萬(wàn)噸/年甲醇等三套石化主裝置，及其輔助裝置全廠控制系統(tǒng)、部分現(xiàn)場(chǎng)儀表組成的綜合項(xiàng)目（通稱：“B01”項(xiàng)目）訂單，成為該項(xiàng)目主要的自動(dòng)化供應(yīng)商。

無(wú)疑，這是國(guó)產(chǎn)控制系統(tǒng)突破、邁向海外的成功一步。中控人用自己的擔(dān)當(dāng)和努力，不負(fù)眾望與信任，向世界再一次證明“Made in China”的驕傲！

難啃的硬骨頭，陌生的“新大陸”
　　
盡管中控在國(guó)內(nèi)石化化工行業(yè)已然“風(fēng)生水起”，連續(xù)5年保持化工行業(yè)DCS市場(chǎng)占有率排名，但在海外的中東市場(chǎng)，中控品牌與相比，處境尷尬。

而“B01”項(xiàng)目是目前中東在建大型石化項(xiàng)目，硬件和通信超過(guò)3萬(wàn)點(diǎn)，該用戶是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，對(duì)控制系統(tǒng)的性能要求異常嚴(yán)格；同時(shí)，該項(xiàng)目的執(zhí)行流程以及文檔管理全部要求遵循歐美標(biāo)準(zhǔn)框架以及用戶規(guī)范。

中控技術(shù)公司海外業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理宣密莉在回憶2012年4月次帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)拜訪用戶時(shí)的情景：當(dāng)時(shí)在海外用戶專家的眼中，中國(guó)品牌都是“山寨貨”；即使與日本品牌相比，中控也只能“望其項(xiàng)背”，更遑論歐美品牌了。用戶專家甚至毫不留情地直言“中東石化行業(yè)不接受Chinese產(chǎn)品，而為核心的DCS更是絕無(wú)可能”。

從誤解到理解，是一個(gè)走心的過(guò)程
　　
面對(duì)質(zhì)疑，“B01”項(xiàng)目爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)沒(méi)有放棄。事實(shí)上，接觸中東用戶，像這樣碰壁的情況也是習(xí)以為常了。宣密莉表示：“我們不怕提問(wèn)題，也不怕被否定，怕的是沒(méi)有問(wèn)題。”

面對(duì)質(zhì)疑與挑戰(zhàn)，中控用滿腔的真誠(chéng)與深厚的積淀一步步打消用戶的每一絲疑慮。公司相關(guān)部門組織多次專項(xiàng)會(huì)議，從多方面進(jìn)行細(xì)致的策劃和部署，并充分考慮用戶地域文化，了解用戶產(chǎn)品使用習(xí)慣等，以確保中控的整體解決方案能夠滿足用戶需求。

不止步于此，中控希望給予的是能超越用戶的期待！

2012年12月的一天，時(shí)任中控技術(shù)公司副總工程師張清作為中控方代表，簡(jiǎn)潔干練地將歐美各主流品牌控制器的配置習(xí)慣以及與中控產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)比講解得，更對(duì)乙烯項(xiàng)目控制系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行的狀態(tài)數(shù)據(jù)作了總結(jié)分析并給出極為中肯的建議。這是用戶專家以往在與歐美或日本品牌廠商交流時(shí)，從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)的。這場(chǎng)講解如開(kāi)出漂亮的一球，贏得了用戶專家們一致首肯。“那一天，我終于看到他們的眼中不再是不屑，而是疑惑和驚訝。”公司中東辦事處代表郭煒劍如是說(shuō)。

在接下來(lái)的技術(shù)細(xì)節(jié)探討中，中控團(tuán)隊(duì)扎實(shí)的作風(fēng)與專業(yè)的素養(yǎng)，不斷打消著用戶的疑慮，他們對(duì)中控了解得越多，信心也就越足！用戶專家們終于放下偏見(jiàn)，對(duì)眼前這群謙遜而自信的中控人頻頻點(diǎn)頭，表示贊許。

從理解到認(rèn)可，是一段玩命的奮斗

2014年年中，“B01”項(xiàng)目招標(biāo)很快就要開(kāi)始。由于前期所做的種種努力，中控順利拿到投標(biāo)資格。隨之新的考驗(yàn)馬上出現(xiàn)在眼前——來(lái)自不同國(guó)家的多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手悉數(shù)參與投標(biāo)，我們碰到了“八國(guó)聯(lián)軍”。面對(duì)招標(biāo)，制作投標(biāo)方案考驗(yàn)的是真本事。

敢啃硬骨頭的精神鼓舞著中控人，迅速組建起一支精銳力量團(tuán)隊(duì)。考慮到兩國(guó)之間有4個(gè)半小時(shí)的時(shí)差，為了無(wú)縫對(duì)接工作，團(tuán)隊(duì)成員24小時(shí)開(kāi)機(jī)待命，無(wú)論對(duì)方所在當(dāng)?shù)厥欠裆习鄷r(shí)間，彼此的聯(lián)絡(luò)溝通從無(wú)間斷。兩撥人馬各據(jù)國(guó)內(nèi)、海外，無(wú)縫銜接，仿佛心有靈犀。

這一段玩命的奮斗之后，讓大家倍感欣喜的是——用戶技術(shù)負(fù)責(zé)人在技術(shù)標(biāo)書(shū)審查結(jié)束后告訴我們：“之前我一直是質(zhì)疑甚至反對(duì)中控的，但現(xiàn)在我至少可以不反對(duì)！”

從認(rèn)可到信賴，中控只是誠(chéng)實(shí)地表達(dá)自己
　　
國(guó)外投標(biāo)評(píng)標(biāo)周期特別長(zhǎng)，光技術(shù)澄清就需足足6個(gè)月。“夜”長(zhǎng)自然“夢(mèng)”多，面對(duì)考驗(yàn)，中控人從容不迫，只因身懷“絕技”。令用戶倍感好奇的是，來(lái)進(jìn)行技術(shù)澄清和商務(wù)談判的居然是同一些面孔，追問(wèn)之下才得知，原來(lái)中控海外辦事處郭煒劍、陳哲等一線銷售都是技術(shù)出身，堪稱“文武雙全”。正因?yàn)槎夹g(shù)，又懂用戶，因此在與用戶溝通時(shí)才能擲地有聲，絲絲入扣。終，評(píng)標(biāo)組竟沒(méi)能找到中控技術(shù)上的任何弱點(diǎn)。

憑借一輪輪競(jìng)標(biāo)中的表現(xiàn)，讓用戶對(duì)“SUPCON”這個(gè)中國(guó)品牌產(chǎn)生了好奇。終于在2015年4月，用戶的高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負(fù)責(zé)人一行來(lái)到杭州的中控總部實(shí)地考察。

嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠脩暨€提出要考察中控實(shí)施的同類項(xiàng)目。當(dāng)考察團(tuán)一行來(lái)到四川維尼綸廠“中國(guó)石化川維30萬(wàn)噸醋酸乙烯項(xiàng)目”現(xiàn)場(chǎng)，看到水準(zhǔn)的控制室時(shí)，紛紛表示十分震撼；而中控控制系統(tǒng)的一系列表現(xiàn)，也讓用戶十分嘆服。當(dāng)四川維尼綸廠的技術(shù)人員向中東客人稱贊中控的產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，這應(yīng)該是一次堪稱的“買家秀”。

經(jīng)歷了從技術(shù)主管到高層領(lǐng)導(dǎo)多批次的考察，用戶不但打消了疑慮，更增強(qiáng)了信心。終，他們放心地將三個(gè)項(xiàng)目全部授標(biāo)給了中控！項(xiàng)目爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)也當(dāng)之無(wú)愧地獲得2015年度“中控特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”這一中控高榮譽(yù)。

硬骨頭再硬也要啃，新大陸再遠(yuǎn)也要登！以專業(yè)推助生產(chǎn)，以誠(chéng)意溫暖用戶，以智慧未來(lái)，中控，要成為“中國(guó)制造”的驕傲！

（原標(biāo)題：【中控人】突破，邁向海外 ——中控海外大型石化項(xiàng)目爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì) ）